販売活動の結果、物件を内覧したお客様が不動産業者を通して「買いたい」と意志表示したとします。

不動産業者は、買主が書いた「不動産購入申込書」（買付証明書）を持って売主の所へ来ます。仮に、１９８０万円で中古住宅を販売していたとして、買主の希望として「１９００万円なら買います」という意思表示が不動産購入申込書です。

もともと決めていた販売価格（ここでは１９８０万円）は、不動産業者のご意見価格を参考に売主が決めた「売却希望価格」です。これに対して買主の「購入希望価格」（ここでは１９００万円）で売るかどうかを売主は検討します。

不動産業者としては契約が成立して初めて報酬をもらえるので、なんとか契約が成立するように話を持って行きますが、最終的に決定するのは売主です。
「１９００万円で承諾します」と答えると交渉成立です。「１９８０万円出ないと売らない」と強気に答えると交渉不成立です。また「間を取って１９４０万円にしましょう」と再交渉してもいいです。この場合、買主が１９４０万円でも買うと言えば交渉成立です。しかし、１９００万円にならないと買わないと言うと交渉不成立になります。

不動産は依然「買い手市場」です。
売主はなかなか強気の交渉ができないのが現状でしょう。

さて、このような価格交渉と同時に大切なのは、その他の契約条件です。「引渡しの時期」や「瑕疵担保責任の有無」、「隣接地との筆界確定が必要かどうか」等の条件もこの価格交渉の時にする必要があります。

例えば、上記の例で言うと、「価格は買主の希望通り１９００万円でＯＫだが、その代りに瑕疵担保責任なし取引でお願いしたい。」と価格交渉を受ける交換条件としてその他の契約条件を売主に有利に持っていくように交渉します。

このような言い方をすると、ほとんどのケースで買主は瑕疵担保責任なし取引でＯＫと言います。しかし、一旦、価格交渉が成立した後で「瑕疵担保責任なし取引でお願いしたい」と言ってもなかなか認めてもらえません。

せっかく、百万円程の値引きをしてあげるのだから上手に利用して、価格交渉ＯＫの返事をすると同時に売主に有利となるような条件を提示するようにすることによって取引はスムーズに行くのです。